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設(shè)計(jì)方案已定,客戶就是不簽單,怎么辦?

內(nèi)容提示:砍價(jià)是一門很高深的學(xué)問,砍價(jià)又有許多竅門??硟r(jià)前的等待,就像兩個(gè)武林高手在對(duì)峙;靜態(tài)中的高手很難露出破綻,所以他們都在等對(duì)手先動(dòng),一動(dòng)就會(huì)有破綻,就會(huì)有機(jī)可乘;高手總是特別善于靜觀其變,在對(duì)手開始動(dòng)的一剎那,乘隙而入,后發(fā)制人攻擊對(duì)手,往往都會(huì)在這個(gè)回合中取勝。



為找準(zhǔn)砍價(jià)時(shí)機(jī)而等待



砍價(jià)是一門很高深的學(xué)問,砍價(jià)又有許多竅門??硟r(jià)前的等待,就像兩個(gè)武林高手在對(duì)峙;靜態(tài)中的高手很難露出破綻,所以他們都在等對(duì)手先動(dòng),一動(dòng)就會(huì)有破綻,就會(huì)有機(jī)可乘;高手總是特別善于靜觀其變,在對(duì)手開始動(dòng)的一剎那,乘隙而入,后發(fā)制人攻擊對(duì)手,往往都會(huì)在這個(gè)回合中取勝。
善于砍價(jià)的消費(fèi)者,往往也是以靜制動(dòng),與經(jīng)營(yíng)者比拼耐心,當(dāng)經(jīng)營(yíng)者終于按捺不住急于簽單的心情而主動(dòng)進(jìn)攻時(shí),砍價(jià)的最佳時(shí)機(jī)就到了。你想馬上簽章嗎?那就得讓我砍價(jià),如果我對(duì)價(jià)格滿意了,就可以立刻簽章;否則,我就繼續(xù)等待,看你急不急!  



 分析 

客戶花了一大筆錢買的房子,拿到鑰匙后就得開始交納物業(yè)管理費(fèi)、取曖費(fèi)等種費(fèi)用,他(她) 們不可能會(huì)讓房子閑置起來,所以,他(她)們急于做裝修的心情比我們更甚,我們只要不斷地與他(她)們保持聯(lián)系就可以了。不過,這類客戶是最難把握的,一旦砍價(jià)不成,就有走掉的危險(xiǎn)。  



 對(duì)策 

1、告訴客戶現(xiàn)在最適合做裝修施工,這個(gè)季節(jié)的氣候?qū)?duì)裝飾材料及家庭裝修質(zhì)量產(chǎn)生保護(hù)作用;
2、告訴客戶現(xiàn)在是做家庭裝飾工程的最佳時(shí)機(jī),某幾個(gè)品牌的產(chǎn)品正在搞季節(jié)性促銷,價(jià)格很便宜, 可以節(jié)省不少資金。



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等待更加完美的設(shè)計(jì)方案



客戶都會(huì)想要一個(gè)非常完美的裝修,畢竟這也算是一件大事。所以,他們不會(huì)急于簽約,而是繼續(xù)對(duì)裝修設(shè)計(jì)方案進(jìn)行不斷的修改。絕大多數(shù)的客戶都曾經(jīng)閱覽過許多設(shè)計(jì)資料,或是參觀過許多公司的裝修樣板間,所以他們對(duì)自己的房子也就要求很高,將看到的設(shè)計(jì)方案與自己要求的裝飾效果進(jìn)行比照后,總會(huì)覺得這些設(shè)計(jì)方案不夠完美,所以就會(huì)一直拖。



 分析 

客戶對(duì)房子的期待,并不代表客戶完全否認(rèn)我們的裝修設(shè)計(jì)方案,只要客戶還在與我們繼續(xù)探討對(duì)裝修設(shè)計(jì)方案的修改,我們就仍然還有成交的機(jī)會(huì),成交的關(guān)鍵在于,我們能否對(duì)客戶的想法產(chǎn)生更為深刻的認(rèn)識(shí)。 



 對(duì)策 
既然客戶永遠(yuǎn)存在著對(duì)明天的幻想,我們就不妨給客戶留下實(shí)現(xiàn)幻想的余地,也就是說,盡量簡(jiǎn)化局部裝修設(shè)計(jì)方案,預(yù)留出較大的二次設(shè)計(jì)空間,譬如:在設(shè)計(jì)電視背景墻時(shí),只做一些結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì),在背景墻上涂刷上與相鄰墻面顏色反差較大的涂料,以便客戶根據(jù)自己的喜好,懸掛一些裝飾物,并能隨意更換等等。



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等待更加合適的裝修公司



一般客戶都不會(huì)只找一家裝修公司,都會(huì)有兩家以上的裝飾公司備選,選擇一家好的裝飾公司,是客戶在決定簽訂裝修合同前最難以抉擇的事情之一,一旦決策失誤,很可能導(dǎo)致災(zāi)難性后果,因此,如果有兩家以上的裝飾公司備選,客戶就會(huì)因?yàn)槟貌粶?zhǔn)到底選誰最合適而猶豫不決,也就因此而產(chǎn)生我們所說的等待。 




 分析 

客戶等待的原因大致有兩種:


其一,也許是我們公司的客戶營(yíng)銷措施不夠到位,也許其他公司正在搞降價(jià)、打折、送禮等優(yōu)惠活動(dòng)而我們公司沒有任何優(yōu)惠活動(dòng),所以,客戶雖然認(rèn)同了我們的裝修設(shè)計(jì)方案和專家地位,卻并不馬上與我們簽訂裝修施工合同
其二,客戶在咨詢階段肯定會(huì)去參觀各公司的樣板間,對(duì)各公司的施工質(zhì)量都有比較直觀的認(rèn)識(shí),對(duì)我們的施工質(zhì)量很放心,但是,其他公司雖然在施工質(zhì)量方面稍遜于我們,卻在成品保護(hù)方面做得比我們好,這也可能成為客戶遲遲不與我們簽訂裝修施工合同的原因。 



 對(duì)策 
由客戶服務(wù)部向客戶征求對(duì)我們工作的意見,以及他們都希望我們改進(jìn)哪些工作,并依據(jù)公司的實(shí)際情況盡快答復(fù)客戶,以消除客戶的等待心理;對(duì)于想得到一些優(yōu)惠的客戶,我們不防為他們提供更多的服務(wù)措施,以換取他們的心理平衡。


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另外,有許多督促客戶盡快簽單的方法,還需要我們?cè)趯?shí)際工作中做進(jìn)一步的探討。不管采用什么方法督促客戶簽訂裝修施工合同,我們都必須具備值得客戶等待的條件,那就是一套能夠得到客戶欣賞的出色的家庭裝修設(shè)計(jì)方案。

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