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何燁：避開同質(zhì)化競爭 巧取福州市場

內(nèi)容提示：裝修市場分化，就像一個池塘，有浮在水上面的魚，在水里游的魚，也有在深層的魚，客戶是細分的，市場也是這樣的，各個公司各吃各的魚，想通吃是做不好的。

何燁：避開同質(zhì)化競爭 巧取福州市場


      在福州，提起有家裝飾，可謂家喻戶曉。從閩發(fā)西湖到遷址二環(huán)路晴園虹錦，有家演繹了一場“轉(zhuǎn)型戰(zhàn)”?！按蟮辍辈呗裕?guī)模領跑福建市場，讓有家裝飾煥然一新。不僅吸引顧客紛至沓來，就連同行也對有家刮目相看。而領航這一切騰飛的，正是有家裝飾董事長何燁。

      近兩年，全國家裝市場行業(yè)洗牌加劇，而有家裝飾卻以穩(wěn)健步伐交出了一份滿意的答卷，并成為全國家裝市場中的福建代表。2014年，廈門有家分公司成立，獨立辦公樓達15000平方米，領銜福建家裝界規(guī)模之最；2015年，閩侯20畝物流園動工建設，軟裝家居家電賣場盛大試營業(yè)。有家裝飾歷經(jīng)20多年的發(fā)展，寶刀不老，反而以昂首挺胸之勢立于家裝行業(yè)潮頭。何燁，將有家裝飾的這些業(yè)績歸結(jié)于團隊在模式創(chuàng)新、切準市場和微利快跑三個方面的齊頭并進。

和1個人做“1億”的生意是小生意，和1億人做“1元”的生意是大生意

       何燁，廈門大學裝潢專業(yè)畢業(yè)后，幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)，開過工藝品廠，做過土建工程，坎坎坷坷發(fā)現(xiàn)最適合自己的還是家裝行業(yè)。1995年開始專注從事家裝行業(yè)，深耕裝修市場20余年?！坝眯脑O計，絕不能丟母校的臉，業(yè)主樓上樓下一比，就知道我們做得好。施工過程中，為了裝出滿意的效果，我甚至會自己掏錢，把一些不滿意的項目敲掉重新做，客戶感動，就會介紹新客戶。雖然說做得很好談不上，但是做得很認真，和客戶的關系很好?！磅怎咱勠?，一年又一年，就這么做下來了。

      “和1個人做“1億”的生意是小生意，和1億人做“1元”的生意是大生意?！边@是何燁的理念。和1個人做生意，這個人的一點風吹草動，決定你事業(yè)的成敗，你的生意一夜之間會有可能歸零。但和1億個人做生意，無論大盤什么風險，對你的生意不會有大影響。在這樣的理念引領下，有家裝飾開始從高端市場走向大眾市場，服務的業(yè)主越來越多，市場占有率比福州裝修公司總和相比還遙遙領先。裝修行業(yè)競爭的不僅是產(chǎn)品創(chuàng)新，更多的是服務水準?？此坪唵蔚姆?，被有家硬是做“精細”了。這就是有家的本色。

      市場“分化”，屬于我的那一群魚

      熟悉有家裝飾的人，都知道有家裝飾的前身是“百年雅美”。6年前，何燁決定從百年雅美轉(zhuǎn)向創(chuàng)立有家裝飾時，偶然將品牌名取名為“有家”。一年百萬單量的百年雅美裝飾，到如今有家裝飾在福州市場第一的占有率，靠的是什么？何燁說，有家裝飾選擇了一個沒有競爭的角落，選擇的是其他同行所沒有的低利潤。

      09年市場低迷，競爭激烈，做不下去就尋求變革，到全國各地調(diào)研學習?！霸瓉硌b修公司都是做高端，我們就做中端的，做大眾市場；別人賣電冰箱，那么我賣洗衣機，就沒有競爭?！昂螣钺槍κ袌鼍殑澐郑M軍大眾市場，找到屬于自己的盈利模式。

      “ 裝修市場分化，就像一個池塘，有浮在水上面的魚，在水里游的魚，也有在深層的魚。客戶是細分的，市場也是這樣的，各個公司各吃各的魚，想通吃是做不好的。”“有的裝修公司業(yè)績不好，經(jīng)常會說，市場環(huán)境惡劣不景氣，其實都是自己不健康。”何燁用“健康”來形容有家裝飾在金融大背景下的表現(xiàn)，“我們一直沒有受到多大沖擊，福州家裝市場100多個億，市場非常大，找準客群，好好做，就可以平穩(wěn)增長。精耕福州市場，積累到一定階段，該長個枝就長一個枝，該發(fā)個芽就發(fā)一個芽。”

       “微利”才能跑得快

       大眾市場的特征是量大利微，要做到量大，就得有足夠的企業(yè)規(guī)模。2011年，何燁租下當時規(guī)模最大的過萬平方米場地，創(chuàng)建了全新的家裝帝國。

       目前有家裝飾倉庫20畝，擁有自己的物流園。以瓷磚為例，單瓷磚一個月可做16個集裝箱，量大；先付款，廠家生產(chǎn)，自有物流公司拉回來，這些都無疑都有家裝飾擁有話語權(quán)，從采購源頭上占據(jù)了價格優(yōu)勢。保證了“微利模式”順暢運轉(zhuǎn)。

      “讓員工為自己做”，心理沒負擔的干！

      “有家裝飾是每一個員工的，讓員工把自己當成老板，讓他們意識到不是在給我打工，而是給自己做就可以了。”何燁說道。

       每個員工像軍隊里的士兵一樣具有執(zhí)行力，像學校里的學生一樣具有學習力，像家庭里的成員一樣得到家庭的溫暖。“有家裝飾的早讀課是伴隨公司的創(chuàng)立而形成，就連董事長何燁先生也雷打不動地每天參與。公司每月都會購買大量圖書：企業(yè)管理、市場營銷、勵志創(chuàng)業(yè)、人文歷史……應有盡有。每天早晨的八點到九點，是有家裝飾的員工在書海遨游的黃金一小時，早讀課被當做謀求發(fā)展的充電站，每一個人都在學習和進步。

        有家裝飾有實施多年的育才計劃，除了每天的早讀課外，公司每月都安排主管級以上的員工參加專業(yè)培訓，甚至組團到外地參加集訓。雖然企業(yè)的人才流失在所難免，但員工的成長就是永久的核心競爭力。

       “100元人民幣，95元出售，大家自然都會蜂擁而至?！焙螣铍m然經(jīng)營的是裝修公司，傳達給員工的卻是一種信念。好的產(chǎn)品好的服務，不是忽悠客戶，不需要員工講故事，是元氣滿滿沒負擔的銷售。

       后記：談及有家的發(fā)展，何燁笑稱運氣好。就像機會是留給有準備的人，小編覺得運氣亦是如此！對市場有清醒的認識，對企業(yè)有明確的發(fā)展戰(zhàn)略，對產(chǎn)品質(zhì)量有堅實的保障，對社會有長久的責任，有了這樣的基礎做保證，相信有家裝飾終能夠迎擊各種風浪，接受市場的挑戰(zhàn)。正正當當?shù)刈龊米约旱氖聝?，其他的什么也不想。何燁不愿預測未來10年這個行業(yè)的發(fā)展脈胳?！皺C會永遠屬于那些勤勞而又善于創(chuàng)造機會的人，明天，什么事情都可能發(fā)生?！?/span>

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