深圳森大裝飾

    作為商品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)價(jià)值互換的平臺(tái),作為企業(yè)銷量與品牌提升的“臨門一腳” , 終端在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,利潤(rùn)日趨微利的大營(yíng)銷境下,在逐漸成為營(yíng)銷落地的關(guān)鍵控制點(diǎn),其粗放銷量型走向精細(xì)效益型.但在實(shí)際的內(nèi)衣終端操作中,更多的“決勝終端”仍然停留在口號(hào)式的理念宣傳或是一種表象的簡(jiǎn)易操作,而對(duì)終端銷量贏利提升背后的運(yùn)作系統(tǒng)缺少深入的了解與操作,這也是很多國(guó)內(nèi)內(nèi)衣企業(yè),經(jīng)銷商在盈利越低,絕終端背后需要的一種反思。

    一家內(nèi)衣專賣店,是很多愛(ài)美的年輕女性的夢(mèng)想。的確,每天面對(duì)那么多五彩繽紛的漂亮的內(nèi)衣,是一件很賞心悅目的事情。而且,內(nèi)衣又是一種與潮流和時(shí)尚結(jié)合很緊的物件。內(nèi)衣專賣店,在近兩年來(lái)發(fā)展速度特別的快,主要有幾個(gè)原因:一是因?yàn)樯钏降奶岣?女性對(duì)內(nèi)衣有了越來(lái)越多的要求;二來(lái)不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)需要,使得專賣店成為一種有效的、必要的銷售渠道;三是因?yàn)橐恍﹥?nèi)衣品牌的價(jià)格更適合走專賣店銷售這種模式;四是因?yàn)殚_(kāi)一個(gè)專賣店的門檻不高,資金壓力也不大,競(jìng)爭(zhēng)又遠(yuǎn)沒(méi)有成衣外套那么激烈,因而吸引了越來(lái)越多的投資者。

    通常情況下,投資5~6萬(wàn)左右即可開(kāi)一家象樣的品牌內(nèi)衣專賣店。看起來(lái)很簡(jiǎn)單,但從實(shí)際經(jīng)營(yíng)操作來(lái)說(shuō),內(nèi)衣專賣店卻又遠(yuǎn)比成衣復(fù)雜,比如說(shuō):成衣通常只有幾個(gè)s、m、l等幾個(gè)碼,而內(nèi)衣則細(xì)分得很厲害,同一個(gè)款分a、b、c、d幾個(gè)級(jí)別,同時(shí)又有70、75、80、85等不同的尺碼,顏色也比較繁多。同一個(gè)款號(hào)的產(chǎn)品可能有八九十件不同的規(guī)格產(chǎn)品可供選擇,一不小心就會(huì)造成大量的庫(kù)存積壓。開(kāi)內(nèi)衣店容易,但要賺取較可觀的利潤(rùn)卻是要下一番工夫的。筆者近幾年一直任職于內(nèi)衣行業(yè),一直在研究如何讓專賣店的業(yè)績(jī)能保持穩(wěn)定,持續(xù)獲利,同時(shí),提升專賣店的業(yè)績(jī)也是眾多內(nèi)衣企業(yè)一直在研究的問(wèn)題。企業(yè)歸根到底是靠終端來(lái)拉動(dòng)的,有的企業(yè)全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)鋪開(kāi)了,銷售卻一直不見(jiàn)增長(zhǎng),原因在哪里?當(dāng)然是終端拉力不夠。也就是說(shuō),終端專賣店的經(jīng)營(yíng)不理想,以至不能帶動(dòng)整個(gè)銷售鏈條的運(yùn)轉(zhuǎn)。

    筆者總結(jié)這幾年在營(yíng)銷一線的經(jīng)驗(yàn),認(rèn)為要經(jīng)營(yíng)好一個(gè)內(nèi)衣專賣店,起碼應(yīng)該在以下幾個(gè)方面做好工作。

    一、選擇好的品牌和適當(dāng)?shù)拈_(kāi)店位置

    選什么樣的位置開(kāi)店,則要視你自己的投資能力來(lái)決定,地段越好生意肯定會(huì)越好,但這樣投資的風(fēng)險(xiǎn)也比較大。通常情況下,應(yīng)該選擇當(dāng)?shù)赜蟹b銷售氛圍的步行街為主,位置肯定不能太偏僻,酒香也怕巷子深,而且所選位置必須是目標(biāo)消費(fèi)人群經(jīng)常出沒(méi)的地方。選什么樣的品牌則要根據(jù)你當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平來(lái)決定,而且品牌背后的廠家一定要有一定的實(shí)力和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展市場(chǎng)的決心,而不是那種投機(jī)取巧的企業(yè),否則帶來(lái)的后患無(wú)窮;且該品牌的產(chǎn)品質(zhì)量一定要過(guò)硬,因?yàn)閮?nèi)衣是貼身物件,產(chǎn)品質(zhì)量至關(guān)重要,劣質(zhì)產(chǎn)品不小心就會(huì)弄傷嬌嫩的肌膚,因此遭來(lái)消費(fèi)者投訴那就麻煩了。

    成熟的中高檔內(nèi)衣品牌一般以商場(chǎng)為主要銷售渠道,為了保障商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng),它們給專賣店的供貨折扣通常會(huì)比較高,利潤(rùn)空間比較薄些。且商場(chǎng)經(jīng)常性的打折必然影響專賣店的經(jīng)營(yíng)。所以一般中低檔品牌比較適合專賣店的銷售,價(jià)格適中,利潤(rùn)空間也比較大。且中低端品牌商場(chǎng)渠道普遍比較薄弱,不易受到價(jià)格沖擊。

    二、選擇合適的款式和顏色

    確定好品牌后,必須選擇好合適的款式。任何一個(gè)品牌,都不可能所有的款式都會(huì)暢銷,所以,你應(yīng)該主要經(jīng)營(yíng)暢銷的款式,這樣也能節(jié)約資金,加快顧客的挑選過(guò)程,增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的好感。此外,產(chǎn)品的舒適度非常重要,穿著不舒適的內(nèi)衣是不會(huì)有回頭顧客的。產(chǎn)品的組合是一們很深的學(xué)問(wèn),必須要有不同系列的產(chǎn)品來(lái)全面滿足女性的內(nèi)衣需求。而且不同地域的女性胸型特點(diǎn)不一樣,對(duì)顏色的喜好也不盡相同,不同的氣候環(huán)境導(dǎo)致各個(gè)區(qū)域的內(nèi)衣組合也大不同,比如北方女性胸部比較豐滿,尺碼宜挑選較大的,而南方女性則嬌小玲瓏,則小碼必定暢銷,冬天顏色宜深,夏天顏色宜淺,過(guò)年過(guò)節(jié)時(shí)候紅色必定是暢銷色。產(chǎn)品掛版又是另一們藝術(shù),暢銷的款式和顏色必須陳列在主要位置,掛版的視覺(jué)陳列也很重要,進(jìn)店顧客必須感覺(jué)整體陳列的整潔和品位。女人都是感性動(dòng)物,漂亮的購(gòu)物環(huán)境會(huì)刺激他們購(gòu)買的欲望。

    三、建設(shè)店面形象

    店的形象很重要,因?yàn)槟闶菍Ｙu店,不是可以隨意討價(jià)還價(jià)的雜貨店,必須裝修出一定的品位和格調(diào),既要突出品牌風(fēng)格,且氛圍必須符合女性消費(fèi)者的消費(fèi)心理特點(diǎn),讓消費(fèi)者購(gòu)買后也覺(jué)得物有所值。

    店面形象系統(tǒng)主要分幾大塊

    1) 店頭 店頭直接決定了你的經(jīng)營(yíng)范圍和經(jīng)營(yíng)檔次,如果是開(kāi)內(nèi)衣店,一個(gè)醒目的能吸引女人眼光的店頭很重要?？梢圆捎酶邫n次的水晶字做門頭或者用色彩鮮艷的噴繪。

    2) 形象畫 店內(nèi)的形象畫,主形象畫決定了你的產(chǎn)品和品牌的總的基調(diào),主形象畫的親和力對(duì)顧客也很重要。而且,形象畫與主推款式息息相關(guān)。

    3) 店內(nèi)pop 能展示公司實(shí)力的pop必不可少,還有公司的授權(quán)經(jīng)營(yíng)牌,名牌產(chǎn)品展示牌等,這些能增加銷售時(shí)候的說(shuō)服力,還有產(chǎn)品的宣傳畫冊(cè)和海報(bào)等,也是吸引顧客購(gòu)買的直接原因之一。

    4) 櫥窗 櫥窗是最能看出產(chǎn)品品位和檔次的,櫥窗必須布置去風(fēng)格來(lái),同時(shí)又能最吸引女人的眼球,一些重要資訊比如新產(chǎn)品上市、促銷信息等可以適時(shí)在櫥窗中展示出來(lái)。

    5) 營(yíng)業(yè)員 營(yíng)業(yè)員都應(yīng)該穿干凈統(tǒng)一整齊的職業(yè)著裝,最好是向廠家購(gòu)買,以保證品牌的統(tǒng)一性。且營(yíng)業(yè)員的舉動(dòng)、行為必須規(guī)范,精神面貌要飽滿。

    四、培訓(xùn)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員

    內(nèi)衣因?yàn)槠渌矫苄运燥@得很特殊,筆者接觸過(guò)很多內(nèi)衣店的老板娘,很多人賣了幾十年內(nèi)衣,也不清楚文胸尺碼中的a、b、c、d到底是怎么一回事。

    首先,營(yíng)業(yè)員要練就一雙火眼金睛,就是說(shuō),一個(gè)顧客進(jìn)店起,你就必須很清楚的看出知道她大概穿什么樣的杯罩比較合適,而不是用尺子去測(cè)量,然后你才能比較準(zhǔn)確的給她推薦,這當(dāng)然需要比較好的判斷力,但優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員通常都是能做到這點(diǎn)的,原理和賣油翁的唯手熟也是一樣的。營(yíng)業(yè)員的年齡最好在28~40歲之間,年輕小姑娘給人去推薦內(nèi)衣時(shí)候總難免有些權(quán)威性不夠,太老了,又難免會(huì)沒(méi)有自身形象。

    買內(nèi)衣一定要試穿,絕對(duì)不能憑直覺(jué),因?yàn)椴煌放频某叽a規(guī)格并不盡相同,所以負(fù)責(zé)任的專賣店員應(yīng)該盡量說(shuō)服顧客試穿,這樣才能確保顧客買走的內(nèi)衣貼身舒適,增加顧客對(duì)品牌的好感和回頭率。

    終端的銷售工作最終是靠營(yíng)業(yè)員來(lái)完成的,有關(guān)調(diào)研數(shù)據(jù)表明,高明的營(yíng)業(yè)員和差的營(yíng)業(yè)員之間的營(yíng)業(yè)額有可能相差8倍一以上。不管是你自己做營(yíng)業(yè)員還是聘請(qǐng)營(yíng)業(yè)員,都一定要請(qǐng)公司培訓(xùn)師來(lái)進(jìn)行專業(yè)的內(nèi)衣知識(shí)和營(yíng)銷培訓(xùn)。

    五、策略性的廣告促銷活動(dòng)

    通常情況下,有針對(duì)性的廣告更能帶來(lái)直接的效益,一個(gè)小內(nèi)衣專賣店,當(dāng)然不可能有很多的媒體廣告來(lái)投入,但完全可以花些小錢辦些實(shí)事,比如說(shuō),在主要街道拉些促銷活動(dòng)告示橫幅,在店門口做個(gè)燈箱,或者,在人流集中地段派送一些小單張、優(yōu)惠券什么的。也可以策劃做一場(chǎng)櫥窗秀,請(qǐng)一兩個(gè)模特做活人展示,利用當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行一番炒作報(bào)道,也能很快聚集人氣和提高知名度。

    終端促銷對(duì)女人永遠(yuǎn)是法寶,現(xiàn)在的內(nèi)衣品牌廠家一般都會(huì)有一些促銷品提供,有吸引力的促銷贈(zèng)品既可以加深你和顧客的感情,拉近距離,同時(shí)也是你經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品維持價(jià)格穩(wěn)定不打折的良好借口,同時(shí),好的促銷品就是一個(gè)流動(dòng)的廣告。條件許可,應(yīng)該有長(zhǎng)期的促銷活動(dòng),同時(shí),促銷活動(dòng)要不斷的變換,給消費(fèi)者以新鮮的感覺(jué)。

    六、培養(yǎng)忠實(shí)顧客

    內(nèi)衣產(chǎn)品的顧客忠實(shí)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于時(shí)裝,成衣往往有太多的款式、色彩或者季節(jié)性選擇容易讓女人們的興趣發(fā)生轉(zhuǎn)移。而內(nèi)衣的款式變化和選擇相對(duì)要小得多,內(nèi)衣是貼身物件,更容易在穿著中和女人培養(yǎng)出感情,通常,品牌內(nèi)衣的女性消費(fèi)者,一般購(gòu)買的數(shù)量都在三個(gè)牌子左右。

    忠實(shí)顧客的培養(yǎng)是需要下工夫的,女性有好東西會(huì)更同分享的特點(diǎn)決定了,實(shí)驗(yàn)證明,一個(gè)忠實(shí)顧客起碼會(huì)給你帶來(lái)5個(gè)左右的顧客購(gòu)買,而這些新的顧客又有可能會(huì)成為你的忠實(shí)顧客。這樣就能逐漸形成一個(gè)巨大的穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)。所以,經(jīng)常與老顧客培養(yǎng)感情拉近距離是開(kāi)好店的一門必修課?？梢越?jīng)?？衫项櫩吞峁┮恍┆?dú)到的服務(wù),不如贈(zèng)送促銷禮品,生日或節(jié)日時(shí)候送個(gè)賀卡或者送些問(wèn)候,有促銷信息及時(shí)通知,定期組織一些老顧客時(shí)尚沙龍等活動(dòng),把顧客群體牢牢穩(wěn)固。

    七、及時(shí)清理庫(kù)存產(chǎn)品

    做生意必然遭遇庫(kù)存問(wèn)題,你永遠(yuǎn)也不可能百分之百的銷售出引進(jìn)的產(chǎn)品,在對(duì)待滯銷款式方面,一定要果斷,該處理時(shí)候一定要出手處理,因?yàn)榉e壓只會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的日益貶值,同時(shí)也會(huì)帶來(lái)更大的資金壓力,導(dǎo)致現(xiàn)金無(wú)法正常流動(dòng)。對(duì)于積壓品可以進(jìn)行削價(jià)處理或者作為促銷品贈(zèng)送等方法來(lái)處理。同時(shí),你也應(yīng)該經(jīng)常盤點(diǎn)你的庫(kù)存,明確了解產(chǎn)品的走向,并詳細(xì)分析銷售數(shù)據(jù),以減少庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn)。

    更要清楚的知道一點(diǎn),有時(shí)候,辛苦開(kāi)店下來(lái)的結(jié)果,賺到的錢都是庫(kù)存,庫(kù)存清理好了,就轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金利潤(rùn)了。

    現(xiàn)在的你知道如何經(jīng)營(yíng)好一家內(nèi)衣專賣店了嗎?按照我上面說(shuō)的去做,恭喜你,你已經(jīng)成功一大半了。如果你有足夠的資金實(shí)力,店位置又絕對(duì)的好,而你所在城市經(jīng)濟(jì)又比較發(fā)達(dá)的話,那恭喜你,你一定已經(jīng)很成功了。