或許會(huì)有很多種答案，從位置到面積，從產(chǎn)品到裝修，也可以從市場推廣延伸開去……

    做好一個(gè)成功的零售店，理由可以有很多。

    在終端資源相當(dāng)稀缺的今天，處于飛速發(fā)展的家居建材行業(yè)，使處在緩慢徘徊中的零售業(yè)態(tài)看到了曙光。家居建材零售業(yè)態(tài)與傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)相比，其特點(diǎn)表現(xiàn)在：

    1、單店?duì)I業(yè)面積相對較大

    建材家居產(chǎn)品作為高度個(gè)性化產(chǎn)品，需要較大的營業(yè)面積提供豐富的產(chǎn)品展示,滿足顧客不同層次需要的前提保障。同時(shí),由于部分建材商品的體積和質(zhì)量比較大,以及考慮到營業(yè)場所地皮和租金成本,大多數(shù)建材零售企業(yè)有一定面積的停車場,且多處于城郊,交通便利的地方。

    2、采用連鎖加盟經(jīng)營方式

    與其他零售業(yè)類似,每家建材零售商都有一定的輻射半徑,想要覆蓋更多的消費(fèi)需求,就必須增加店鋪并進(jìn)行合理布局。因此,大多家居建材零售企業(yè)不只是單店鋪經(jīng)營,多采用連鎖經(jīng)營方式,以擴(kuò)大市場份額,同時(shí),各個(gè)連鎖店往往采用同樣的布局與管理。

    3 、以店面(展廳)為載體，大范圍多渠道展開銷售活動(dòng)

    總體來說,裝修材料的購買者多為裝修公司,裝飾材料的購買者多為最終消費(fèi)者。由于產(chǎn)品單值大，裝修材料的購買是相對理性的過程,為理性消費(fèi)。而所有銷售圍繞的前提都是以店面為核心，多渠道，廣范圍的展開銷售活動(dòng)，這相比日用品及其他零售業(yè)態(tài)而言，存在很多隱形消費(fèi)的渠道，比如家居建材與裝修公司合作，這是一個(gè)幾乎不需要見到產(chǎn)品和店面就可以達(dá)成銷售的交易過程。

    4、與房地產(chǎn)市場的起伏興衰密切關(guān)聯(lián)

    作為房地產(chǎn)行業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)，地產(chǎn)的興衰與家居建材行業(yè)的發(fā)展密切關(guān)聯(lián)，對于行業(yè)的擴(kuò)張發(fā)展甚至是決定性的。尤其在“國八條”“限購令”這些對地產(chǎn)打壓政策下，對家居建材行業(yè)的發(fā)展影響甚大。

    做出如上分析后，我們不難分析得出家居建材零售終端成功的核心。筆者認(rèn)為，在房地產(chǎn)行業(yè)快速發(fā)展的過程中，家居建材行業(yè)也得到長足發(fā)展，作為家裝必需品，其仍然有較大增長空間。

    那么如何在今天日益激烈競爭中取勝? 

    1、銷售渠道的競爭，廠商緊密配合，創(chuàng)新營銷不斷出現(xiàn)

    家居建材行業(yè)的銷售模式一直以來被認(rèn)為“初級(jí)化、簡單化”，缺乏核心競爭力，然而今天的家居建材行業(yè)已經(jīng)向家電、日化等白熱行業(yè)展現(xiàn)著自身的營銷魅力。

    作為中國領(lǐng)軍櫥柜品牌歐派，在2009年別出心裁的策劃了一場轟動(dòng)全國家居建材行業(yè)的“冠軍聯(lián)盟”，每個(gè)行業(yè)選擇一個(gè)一線品牌，通過與一線品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，在終端密集制造轟動(dòng)的大型專場團(tuán)購，所到之處，所向披靡。引起行業(yè)震動(dòng)，并成為2009-2010年間最成功的營銷策劃事件。

    同樣，衛(wèi)浴行業(yè)知名品牌箭牌衛(wèi)浴，持續(xù)不斷地推出箭牌衛(wèi)浴“十大樣板間”評(píng)選活動(dòng)，成為行業(yè)關(guān)注焦點(diǎn)，通過與家裝公司及優(yōu)秀設(shè)計(jì)師的結(jié)合，將品牌高度與終端銷售完美結(jié)合，擴(kuò)大了知名度也得到了高端消費(fèi)群的垂青，可謂一舉多得。 

    2、得賣場資源者得天下

    作為零售終端最稀缺的資源，賣場終端資源的搶占已經(jīng)成為各大品牌競爭的焦點(diǎn)。今天的家居建材行業(yè)已經(jīng)逐步走向成熟，產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷趨同化日益明顯，如何在終端得到消費(fèi)者更多認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)最終銷售?

    家居建材行業(yè)走向成熟的標(biāo)志即是將賣場資源搶占體現(xiàn)。和當(dāng)年的家電爭奪賣場核心位置一樣，海爾和美的在各大賣場搶得你死我活，最終“鷸蚌相爭漁翁得利”，賣場得到大好處。家居建材連鎖賣場紅星美凱龍及居然之家為在近幾年里實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，以“賣場資源”要挾各大品牌，全國大規(guī)模簽訂“戰(zhàn)略協(xié)議”，向每家戰(zhàn)略合作單位收取300萬的“進(jìn)場保證金”，凡繳納者，有資格享受A類(最好位置)位置，并獲得紅星居然提供的全方位賣場終端資源。這兩大品牌已經(jīng)成長為家居建材版的“國美”、“蘇寧”，在各市場上演家居建材賣場大戰(zhàn)。

    由此，家居建材行業(yè)的競爭“被”走向成熟，各大品牌在此紛爭中已經(jīng)意識(shí)到：得賣場資源者得天下! 

    3、家居建材行業(yè)的服務(wù)要求高，投入成本高，口碑營銷效果佳

    家居建材行業(yè)服務(wù)成本體現(xiàn)在：人力資源成本高、展廳面積大帶來租金居高不下;產(chǎn)品個(gè)性化程度高(尤其是廚衣柜等定制行業(yè))帶來的生產(chǎn)、銷售周期長，人力介入多，服務(wù)成本高;產(chǎn)品規(guī)格大，質(zhì)量重，導(dǎo)致物流成本高;是典型的“三高”行業(yè)。

    由于這幾個(gè)特點(diǎn)，導(dǎo)致服務(wù)投入成本高，經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中難免會(huì)將廠家要求大打折扣，這又直接導(dǎo)致了銷量的參差。

    家居建材行業(yè)單價(jià)相對較高，服務(wù)流程長，過程多，是服務(wù)型產(chǎn)品和行業(yè)，服務(wù)到位后客戶的口碑能帶來大量的新客戶，這就是做好服務(wù)的口碑營銷。

    口碑營銷卻是效果最好，投入最小的營銷模式，是中國家居建材行業(yè)廠商正在努力尋求發(fā)展的方向。